成立短短两年，却已获得了“金貔貅奖——金牌独立财富管理机构”的殊荣；

不仅在股东中有金融机构，且私募基金管理人和基金销售资格牌照齐全；

全公司至今只有30名理财顾问，却创造了人均1000万元的业绩；

两年来，已初步具备金融集团的雏形，集中于财富管理行业，服务于不同分层的高净值人群。

这就是由被誉为“中国私人银行第一人”的张秋林女士一手打造的秋实惠智财富投资管理有限公司（下称秋实财富），一个从出生起就具有私人银行基因的“小而美”的财富管理机构。这家带有浓厚银行背景的企业，虽然没有沿着大家熟悉的发展路径“拼扩张、拼销售、拼收益”，但仍获得为数不少的高净值客户认可。

12月10日，中国财富管理行业第一垂直自媒体顾问云再次派出“中外独立三方财富管理行业实务分析项目组”，独家对话具有典型银行背景风格的秋实财富掌舵人张秋林女士，解读“私行一姐”的财富管理之路。

公司剪影

秋实财富成立于年2014年11月，是一家银行系血统浓厚的独立财富管理机构，致力于为高净值客户提供财富管理、财务规划、资产配置、家族信托、高端医疗保险、海外医疗、留学移民、海外置业、海外保险等多层次、个性化的财富管理服务。虽是财富管理领域中的后来者，但自成立之初，就很“任性”的打破行业常规，在风险管理领域亮出狠招，令人刮目相看。

2016年9月，秋实财富成功完成千万级A轮融资。该轮融资由中金领投，可可资本旗下基金、上市公司大股东等机构跟投。目前，秋实财富在北京、武汉、大连、青岛、济南、广州、深圳共设立7个分部。在保证合规发展前提下，秋实财富未来拟通过重组并购、IPO等方式走向资本市场。

▎如何理解“独立”

出错≠不独立；独立是产品推荐时未受干扰

顾问云：作为一家独立财富管理机构，如何理解“独立三方”？

张秋林：

其实，我自己从来不说“三方”二字。我们是一家独立财富管理公司，这样不会和一些其他的“三方公司”相混淆。在我看来，任何一个人，在大的金融机构里都难以做到“独立”。

目前，大型金融机构中有私人银行模式的并不多见。除了大型商业银行外，一些大型券商、大型公募基金、或知名PE公司确实有一些相应部门。但是，在这些机构里，从业者并做不到真正的独立。从公司治理的角度，无论是公司业务发展、还是部门间协调，所做的业务都带有这家机构风险偏好的深刻烙印。

就银行而言，每个银行的风险偏好并不一样。有些风控标准较为严苛的机构，偏向于只为客户提供收益低、偏保守的产品，其产品推荐受制于该金融机构的整体理念和管理模式。同时，在大型金融机构中，部门领导的风格、跨部门之间的配合，也会显著影响私人银行的产品风格。正因为这些掣肘，大型金融机构旗下的私人银行，其产品丰富性和独立性较弱。

只有独立的财富管理机构，才能执行独立研判，帮助客户选择合适的资产端产品。但注意，这里的“独立”，是指在市场当中，能够站在客户角度，从客户需求出发，面对众多金融机构及资产管理方，选择和推荐最适合客户资产配置需求的产品及服务。在整个行为过程中，独立财富管理机构不应受任何金融机构或资产管理方的指令或制约，而应保持独立。

顾问云：有媒体认为，目前行业里的独立财富管理公司，虽然“独立”，收入模式却以佣金为主。结合近期某知名财富管理公司的争议事件，您如何理解独立性？

张秋林：

中国目前财富管理公司的收费方式有两种，一是向资产端收取佣金，二是向客户收取咨询费。我个人认为，不论哪一种方式收费，只要在选择和推荐产品的过程中有严格而独立的风控机制，在推荐产品时没有受制于其他机构的压力和制约，就已体现了“独立性”。

金融是经营风险的机器，风险无处不在。我们不能说这家机构所推荐的产品出现了风险事件，它就不独立了——出现风险事件，并不等于机构不独立。再小心谨慎、风控再严格，不论古今中外，都有损失发生的概率。哪怕是全球风控最严格的银行，也同样会出现不良资产或投资损失，但是，这并不等于该机构没有遵循审慎独立的精神和勤勉尽责的原则。

受制于中国传统文化和服务业历史沿革，现阶段向客户收取服务费是有难度的。这受中国国情和中国人的消费习惯影响。需要明确的是，财富管理公司的收费模式，是向资产端收取佣金、还是向客户端收取服务费，并不是判断机构是否独立判断、是否具有风险管理能力的关键。

▎关于策略

每家金融机构都在抢占不同的“风险段”

顾问云：2017年，秋实财富的产品策略怎样？

张秋林：

我们一直强调资产配置。和今年相比，2017年不会有太明显的变化。固收类产品和权益类产品的比例，依然保持在7：3。之前，我们预测股权类产品的比例会提高，后来发现并非如此。一来客户资源是需要积淀的，信任是一个逐步累积的过程；二来中国的广大客户接受股权投资，也需要一个过程。

与我们合作的知名PE公司很多。在我看来，股权投资的期限长，比如FOF是7+2年，这类产品对大多数客户未必合适。至于收益是否一定能达到客户满意的程度，我保留意见。

固收类主要指债权类资产。今年，债权类我们主要有四个投向，分别是政信项目、上市公司项目、大型央企国企的供应链金融、以及房地产类。统计来看，上市公司在我们固收类产品中占比较大。

2017年，我们还是主要围绕上市公司的相关融资来做，比如上市公司大股东的短期融资、私募债等。房地产虽然还是相对高利行业，但政策的不确定性对整个行业影响较大。明年，我们不会把重点放在房地产上。至于资本市场产品，我们会选择和行业里的佼佼者合作，比如我们的合作伙伴重阳和淡水泉等。

我们团队成员，大都曾在银行从事风险管理和信贷业务。客户对固收类产品的需求是较大的，从满足客户需求角度来说，重视固收类资产供应，也是我们的经验所在和能力专长。

顾问云：一旦产品重点放在固收类产品，信托公司就成为了直接竞争对手。那么，产品竞争力体现在哪里？

张秋林：

从业务模式上，我们和信托公司有一定相似之处。实际上，从风控标准角度，我们确实是参考银行和信托公司的实践和标准的。

我认为，每家金融机构都在占据不同“风险段”的资产，而我们的“风险段”会比信托高一点。如果垂直来看，底部肯定是银行，自下而上依次是信托、基金子公司、独立财富管理公司（其中又分为保守型和激进型），而在风险分布最顶端的，我认为是P2P。风险和收益是相对应的，不同机构的客户收益和不同机构所处的风险段相对应。

▎关于行业

财富管理其实是一个微利行业，公司需要留足风险准备金

顾问云：与其他独立财富管理机构比较，秋实财富的最大特色是哪些？

张秋林 ：

首先是股东。秋实财富的股东有国内外知名的金融机构中金公司和知名PE可可资本旗下基金，同时，还有A股上市公司大股东的战略入资。在全国上万家财富管理机构中，有金融机构做股东的屈指可数。

其次是牌照资源。秋实拥有证监会颁发的基金销售资格，全国仅有100家左右的财富管理机构有这个资格，甚至许多城商行与地方银行尚未获批。同时，秋实旗下公司也已完成私募基金管理人登记。

再次是团队。秋实各分部总经理在中行、工行、交行、招行、中信、兴业等银行担任过分行副行长、支行行长职务，银行工作经验都在十年以上，有丰富的管理经验。客户开拓经验和风控经验扎实。客户经理95%以上，都是在银行工作5年以上的贵宾理财经理或私人银行理财经理。

股东和牌照优势，尤其团队人员的专业素质，能够帮助公司做大、做长久。

顾问云：如果有其他“银行系”同仁也要出来创立自己的财富管理机构，作为“私行前辈”，你有什么建议和意见？

张秋林：

首先是搭建团队。品牌不够好的时候，组团队很难。所有事情都是人干出来的，团队特别重要。这是吸引股东、吸引客户的基石。随着业务面拓宽，所能辐射的人才面会越来越广。

其次是出资方。你的股东中是否有金融机构，这确实重要。秋实的股东中一直有一家金融机构，这也是吸引优秀人才加入的关键。

我的观点，财富管理行业其实是个微利行业。一方面它是经营风险的机器，需要留足“风险准备金”；另一方面，确实需要通过融资开展合理扩张。在融资时，初始出资方和团队都是决定公司“身价”的重要标准。

人物画像

张秋林，秋实财富董事长，武汉大学经济学在读博士，中国人民大学经济学学士、金融学硕士，美国哥伦比亚大学经济金融政策管理MPA。师从“欧元之父”、1999年诺贝尔经济学奖得主蒙代尔。欧美同学会理事、金融委员会委员、留美分会常务理事。曾任中信银行私人银行部总经理，荷兰银行（ABN AMRO BANK）私人银行北亚区董事、中国区总经理，中外资银行支行行长，华夏银行风险管理部副总经理等职务，被誉为“中国私人银行第一人”。其作品《中国私人银行》系国内第一本有关私人银行的权威专著，成为国内多家银行、财富管理机构的培训读物。2016年9月，获“第11届亚洲品牌十大杰出女性”大奖。

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