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秋实独家-从合格到优秀 —秋实财富董事长张秋林女士谈“如何成为金牌私人银行家”

发布时间:2017-06-06

    

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  如何从一名“合格的私人银行客户经理”成长为一名“优秀的私人银行家”(Provite Banker)是很多金融从业人员关注的话题。作为一名在私人银行界深耕几十载的资深银行人,秋实财富董事长张秋林女士为我们带来了她的深刻见解。总结起来,有以下几个关键点:

一、亲和力(Interpersonal skills)

      要成为一名合格的私人银行从业者,亲和力是一个重要的能力。真诚和甜美的笑容是每个人的名片、招牌,无论是面对客户还是合作伙伴,刚见面因为亲和力不足而让对方心生厌倦,人为地给自己和客户及合作伙伴之间设置了一个沟通的屏障;亲和力强的人能够让对方在第一次见面时就愿意跟你打交道,这是一个优势,也可以注重培养和提升。另外,从注重细节的角度展开来讲,还要注重以下几点:

      第一是个人着装,着装体现了一个人的整体风貌,类似凉拖、吊带这种,在与客户会面时是千万要杜绝的;

      第二是商务礼仪,与客户递名片以及握手的时候,需要怎么做,这些都是有很多讲究的;另外是说话时的语音语速等,注重与客户时的基本礼仪。

第三是个人谈吐,谈吐代表了一个人的气质,同时也代表了一家公司的形象,不要让对方产生你很“Low”的印象。

      第四是在说话时应该注重与客户的眼神交流,在谈判时,和对方的眼神交流更能体现对客户的尊重。

      齐整得体的着装可以显示出个人的专业程度,良好的商务礼仪以及个人谈吐是个人修养的体现,真诚地眼神交流和仔细地聆听,更能体现对客户的尊重。成为一名合格的私人银行从业者,要求我们从细节处提升综合素养,从平日与人沟通相处中提升个人亲和力。

 

二、诚信(Honesty)

      要成为一名合格的私人银行从业者,诚信是不可或缺的基本素质。这要求我们在给客户进行产品推介时做到不撒谎,不耍小聪明,注重合规推介,不夸大产品收益,也不对客户进行过度销售,并且做到及时、全面地向客户揭示风险。把合适的产品介绍给匹配的投资者,这既是监管机构要求的客户和产品适配度的问题,也是我们一如既往坚持的原则。

 

三、专业(Solid financial knowledge)

      请大家注意,我在“Financial knowledge”前面中还加了“Solid”一词,我们在服务客户时怎样讲解清楚产品交易结构以及底层资产,这对我们专业知识掌握的牢固程度提出了较高要求。

    (一)专业知识不仅涵盖宽泛的经济、金融基础知识,还包括宏观经济知识或者时下的经济热点,这些都是我们凭借专业素养取得客户信任感的重要能力。

    (二)国际上流行的“私人银行客户经理最好经历过一个经济周期”观点是很有道理的,经历过完整经济周期的私人银行客户经理,能够更好地判断在经济上升阶段或者下降阶段合适产品,把握趋势和风口。

    (三)私人银行客户是世界上最挑剔的客户,所以私人银行家必须追求完美,客户的挑剔是私人银行客户经理成长的动力。因为客户挑剔,所以要求客户经理更加专业,客户挑剔会有他的原因,很多客户也是经历白手起家、在市场经济的起起伏伏中成长起来,他们闯荡过也或者失败过,能够解决挑剔的客户的所有问题,往往会得到客户的非常认可以及信任,也有助于客户经理的成长。

    (四)服务的细节也能体现私人银行客户经理的专业精神。无论在客户拜访、客户签约、客户的投后服务以及管理这些环节中,都能在细节中体现和提升客户经理的专业素养。

 

四、责任(Responsibility)

      “为客户服务,以客户为中心”是一位合格的私人银行客户经理的基本责任,实现客户资产的保值、增值也是私人银行客户经理的重要目标。需要明确,以客户为中心而不是以公司或者个人利益为中心;私人银行客户经理不是单纯地推介产品而是为客户进行资产配置。

      通过产品配置实现对客户的资产配置。在我国,由于分业监管和目前对同类业务的分类监管的现状,很难实现对客户的全权委托资产配置,资产配置的理念只能通过产品配置来实现。所以在给客户实现保值增值的同时,需要尽可能给客户提供品类更加丰富的产品线。客户经理给客户打理资产、赚取高收益,充分落实“为客户服务,以客户为中心”的服务理念,满足客户对产品的需求,同时为公司及个人创造收益,实现共赢。从“私人银行客户经理”到“私人银行家”,这绝对是一条可以奋斗一生的职业发展路径。

 

五、私密性(Privacy)

      所有客户的资产配置情况都是客户的个人隐私,替客户保守个人隐私,也是私人银行客户经理非常重要的义务和责任。成为一名优秀的私人银行家,做好客户财富的守夜人和隐私的维护人也是一项基本要求。

 

六、丰富知识储备(Knowledge)

      要和客户有很多共同语言,就要求我们私人银行客户经理培养自己的学习能力和学习意识。

     (一)拓宽知识面,广泛涉猎各类知识,做好丰富的知识积累;

     (二)积累一些高端品牌以及名人字画等常识,了解客户的一些习惯以及偏好;

     (三)培养丰富的兴趣爱好,提升艺术欣赏水平等。

      抱着一个不断学习和不断进取的心态,能助力我们成为更加优秀的私人银行客户经理。

 

七、打造同层次对话(Cognitive)

      每一个私人银行客户经理都应该树立这样的认识:自己就是高净值客户,即便现在不是将来也会是。只有树立了这样的观念,才会有作为客户的感同身受,也才会和客户有更多的共同语言。这种设身处地的认识,让我们能够和客户站在同一个高度进行对话。

      自信是一种气场,我们私人银行客户经理也应该有让自己成为高净值人士的自信。不积跬步无以至千里,不积小流无以成江海。客户是奋斗来的,金牌私人银行家也是奋斗来的。