如何从一名“合格的私人银行客户经理”成长为一名“优秀的私人银行家”（Provite Banker）是很多金融从业人员关注的话题。作为一名在私人银行界深耕几十载的资深银行人，秋实财富董事长张秋林女士为我们带来了她的深刻见解。总结起来，有以下几个关键点：

一、亲和力（Interpersonal skills）

      要成为一名合格的私人银行从业者，亲和力是一个重要的能力。真诚和甜美的笑容是每个人的名片、招牌，无论是面对客户还是合作伙伴，刚见面因为亲和力不足而让对方心生厌倦，人为地给自己和客户及合作伙伴之间设置了一个沟通的屏障；亲和力强的人能够让对方在第一次见面时就愿意跟你打交道，这是一个优势，也可以注重培养和提升。另外，从注重细节的角度展开来讲，还要注重以下几点：

      第一是个人着装，着装体现了一个人的整体风貌，类似凉拖、吊带这种，在与客户会面时是千万要杜绝的；

      第二是商务礼仪，与客户递名片以及握手的时候，需要怎么做，这些都是有很多讲究的；另外是说话时的语音语速等，注重与客户时的基本礼仪。

第三是个人谈吐，谈吐代表了一个人的气质，同时也代表了一家公司的形象，不要让对方产生你很“Low”的印象。

      第四是在说话时应该注重与客户的眼神交流，在谈判时，和对方的眼神交流更能体现对客户的尊重。

      齐整得体的着装可以显示出个人的专业程度，良好的商务礼仪以及个人谈吐是个人修养的体现，真诚地眼神交流和仔细地聆听，更能体现对客户的尊重。成为一名合格的私人银行从业者，要求我们从细节处提升综合素养，从平日与人沟通相处中提升个人亲和力。

 

二、诚信（Honesty）

      要成为一名合格的私人银行从业者，诚信是不可或缺的基本素质。这要求我们在给客户进行产品推介时做到不撒谎，不耍小聪明，注重合规推介，不夸大产品收益，也不对客户进行过度销售，并且做到及时、全面地向客户揭示风险。把合适的产品介绍给匹配的投资者，这既是监管机构要求的客户和产品适配度的问题，也是我们一如既往坚持的原则。

 

三、专业（Solid financial knowledge）

      请大家注意，我在“Financial knowledge”前面中还加了“Solid”一词，我们在服务客户时怎样讲解清楚产品交易结构以及底层资产，这对我们专业知识掌握的牢固程度提出了较高要求。

    （一）专业知识不仅涵盖宽泛的经济、金融基础知识，还包括宏观经济知识或者时下的经济热点，这些都是我们凭借专业素养取得客户信任感的重要能力。

    （二）国际上流行的“私人银行客户经理最好经历过一个经济周期”观点是很有道理的，经历过完整经济周期的私人银行客户经理，能够更好地判断在经济上升阶段或者下降阶段合适产品，把握趋势和风口。

    （三）私人银行客户是世界上最挑剔的客户，所以私人银行家必须追求完美，客户的挑剔是私人银行客户经理成长的动力。因为客户挑剔，所以要求客户经理更加专业，客户挑剔会有他的原因，很多客户也是经历白手起家、在市场经济的起起伏伏中成长起来，他们闯荡过也或者失败过，能够解决挑剔的客户的所有问题，往往会得到客户的非常认可以及信任，也有助于客户经理的成长。

    （四）服务的细节也能体现私人银行客户经理的专业精神。无论在客户拜访、客户签约、客户的投后服务以及管理这些环节中，都能在细节中体现和提升客户经理的专业素养。

 

四、责任（Responsibility）

      “为客户服务，以客户为中心”是一位合格的私人银行客户经理的基本责任，实现客户资产的保值、增值也是私人银行客户经理的重要目标。需要明确，以客户为中心而不是以公司或者个人利益为中心；私人银行客户经理不是单纯地推介产品而是为客户进行资产配置。

      通过产品配置实现对客户的资产配置。在我国，由于分业监管和目前对同类业务的分类监管的现状，很难实现对客户的全权委托资产配置，资产配置的理念只能通过产品配置来实现。所以在给客户实现保值增值的同时，需要尽可能给客户提供品类更加丰富的产品线。客户经理给客户打理资产、赚取高收益，充分落实“为客户服务，以客户为中心”的服务理念，满足客户对产品的需求，同时为公司及个人创造收益，实现共赢。从“私人银行客户经理”到“私人银行家”，这绝对是一条可以奋斗一生的职业发展路径。

 

五、私密性（Privacy）

      所有客户的资产配置情况都是客户的个人隐私，替客户保守个人隐私，也是私人银行客户经理非常重要的义务和责任。成为一名优秀的私人银行家，做好客户财富的守夜人和隐私的维护人也是一项基本要求。

 

六、丰富知识储备（Knowledge）

      要和客户有很多共同语言，就要求我们私人银行客户经理培养自己的学习能力和学习意识。

     （一）拓宽知识面，广泛涉猎各类知识，做好丰富的知识积累；

     （二）积累一些高端品牌以及名人字画等常识，了解客户的一些习惯以及偏好；

     （三）培养丰富的兴趣爱好，提升艺术欣赏水平等。

      抱着一个不断学习和不断进取的心态，能助力我们成为更加优秀的私人银行客户经理。

 

七、打造同层次对话（Cognitive）

      每一个私人银行客户经理都应该树立这样的认识：自己就是高净值客户，即便现在不是将来也会是。只有树立了这样的观念，才会有作为客户的感同身受，也才会和客户有更多的共同语言。这种设身处地的认识，让我们能够和客户站在同一个高度进行对话。

      自信是一种气场，我们私人银行客户经理也应该有让自己成为高净值人士的自信。不积跬步无以至千里，不积小流无以成江海。客户是奋斗来的，金牌私人银行家也是奋斗来的。